八、以情感人：演讲打动人心的技巧

1.净化演说的目的

我们都习惯于想像成功人士是在过一种财富富足且生活又休闲的生活，却不屑于去发现他们的与众不同之处。你能够想像一个人是怎样在短短的23天内奔波全国17个城市演说的场景吗？先别说奔波的劳累，试问，他这么辛苦演说是为了什么？这位伟大的演说者该会是谁吗？他就是美国前总统布什。事后有记者就演说之事采访了美国前总统布什先生时问道：“作为一位成功人士，你如此频繁地奔波在各地演说，你演说的目的是什么？还有，这么劳累的奔波，你依然在舞台上激情四射，你保持激情的秘诀又是什么？”布什先生几乎是想都没想，就毫不犹豫地回答：“每个人对成功的定义都不一样，但我相信无论哪一种标准都应该包含服务人群、贡献社会，我演说就是出于这个目的。同时，也正是因为有这种心态的鼓舞，才让我演说时充满着激情。”

今年的布什先生依然充满激情和活力，前不久，他号召全美国几万人进行了一次马拉松赛跑运动，今年七十七岁的布什先生也热情参与了本次活动，你想知道布什先生跑马拉松的结果吗？我告诉你的是，他不仅跑完了全程，而且他跑马拉松的名次排在了第十九位！不可思议，真的是不可思议！

我们看到了布什先生演说的目的和动机有多么单纯，当然也包括他做事的风格。难怪乎他能如此地受到美国人民的尊敬和爱戴。接下来，且让我们继续从国内外的一些语言专家对演说的定义上来洞悉一下演说的目的性。

国内知名语言专家季世昌、朱净之在他们著的《演说学》中提到：“演说是以广大听众为对象，以发表主观思想感情为途径，以说服人、感染人、培养人、改变人的思想和行为为目的的宣传教育的重要手段。”

我读语言学者郭海燕的《实用演说艺术》，书里面对演说的定义是这样的：“就一般意义来说，演说是演说者以诚实自然的态度，用辞句、声调、姿态、材料作工具，把思想输入听众脑海，使听众形成一种与演说者同样的情绪，以求达到预期的目的。”

还有，国内知名语言专家张锐、朱家钰在他们合著的《说话训练》中也反复重申：“演说，也叫演讲、讲演，指就某些问题面对听众发表系统、成套的讲话。是一种高难度的谈话训练形式。”

我尊重也比较认同这些专家、学者们对演说的定义，同时，我更认同亚里士多德对演说定义的说法：演说是一种将有声语言与无声语言即动作有机结合，以传情达意的技巧。它不仅仅讲究内容，而且更注重表达的方式、技巧。另外，亚里土多德说演说必须具备两种技巧，一种是声音控制的技巧；另一种是肢体语言的运用技巧。肢体语言往往是思想情感的真实表露，一般而言，是很难蒙蔽观众的。假如你说出来的内容与动作和语调所表现的含义不一致，那么是不会有人相信你的话的，而是更倾向于相信动作和语调所传递的信息。

“你是谁？我为什么要听你讲？”这是演说者首先要了解并且明确，的。亚洲著名演说家陈安之演说时不止一次提到，他21岁时听到了他的老师——世界潜能成功大师安东尼·罗宾的演说。这场演说帮助了他，也真的改变了他一生的命运，短短6年间，他备受激励并不断付诸行动以求成功，27岁时，他就影响和教育了数十万人，同时自己也获得了事业上的发展。事实上，最有价值的演说只有一个目的；就是要帮助别人，在教育传播感化别人的过程中并让别人采取行动，你一定要抱持这样的目的，否则，别人为什么要听你讲，凭什么要听你讲？用一颗帮助之心去演说，别人才能真正体会到你的真诚，你才能真正说服你的听众行动。真诚的力量是无止境的！

2.为了听众而不是自己来演讲

演说是为了听众，而不是为自己。

演说专家约翰·哈斯灵认为，演说的内容“必须要引起听众的兴趣给你发言权，并非让你灶耀自己的知识，或缅怀往事。你站在台上演说是为了满足听众的需要，而不是你自己需要演说”。

该教授的观点虽说不尽完全。但按社会心理学家马斯洛的需要论来谈演说，说到人有“尊重”和“自我实现”的需要，通过一次成功的演说，演说者本身也可实现这些需要。看来成功的演说必须要符合听众的需要（包括兴趣、利益等）。

你去仔细聆听一下世界级大师安东尼·罗宾数年前和现在的演说碟片，你发现他一直以来都很注重问听众问题。为什么要问问题呢？问听众问题才能让你更了解听众的兴趣，你能根据听众的兴趣演说以满足听众的需要，所以，一直以来问问题都被名家认为是演说说服听众最好的方式之一。

改变从头开始，说服由心开始。说服，攻心为上，先问一些触动人心的问题，慢慢问一些打动人心的问题，最后问一些引人人胜、震撼人心的问题。问听众问题，这表示你尊重听众并能让他们参与到演说当中来；问听众问题，这一举措能帮助你了解听众，你才能有效引导听众进入你的演说主题，并认同。

演说真正要做到说服听众，最好的方式就是设计一些好问题，正如法国作家瓦尔仄所说：评价一个人的依据是他所提的问题，而不是他的回答。科学家寻求真理都是通过提问的方式，卓有成效的演说家往往是以提问的方式作为演说的开头，而这些问题正是演说所要讨论的话题。有些问题是可以重复使用的。其实说服的力量是在于信心的征服和恰到好处地表达听众的心声。因此，恰当的问题总是演说的焦点。

你讲的都是假的，听众讲的才算真的，这就是说服听众的真谛——引导听众自己说服自己。因而在演说的过程中你不断地要用问问题的方式引导听众，问问题是引导听众一种好的方式，至于如何问问题，凭借我数年的经验，我向各位提出如下建议：

（1）问听众简单、容易回答的问题；

（2）问听众很容易回答“是”的问题；

（3）问听众在你的引导下必须回答“是”的问题；

（4）问听众二选一的问题（也称预先框视问题）。

在演说的进程中，至于在什么时候你该问哪一类型的问题，在什么时候你该提出问题，这都没有定律，全凭你的灵活运用。

“注意力等于事实”。问问题就是为了吸引听众的注意力，任何一场演说，在演说前，我建议你同时一定要关注如下六个方面，整场演说中，如你围绕以下六个方面来提问，你将有意想不到的收获：

3.演说要焕发出激情的力量

热情是人类进行活动的源泉。

被誉为魔术之王的塞斯顿认为自己成功经验有两条：首先懂得人情，其次对人有真实的感情。每次上台前，他都反复地对自己说：“我爱我的观众，我将尽力把最好的给他们。”注意：如果你对听众没有兴趣和热情，那是无法掩饰的。

黑格尔说：“没有热情，世间任何伟大的业绩都不能实现。”

列宁说：“我们为热情的浪潮所激励，我们首先激发了人民普遍的政治热情，然后又激发了他们的军事热情，我们曾打算用这种热情直接实现与一般政治任务和军事任务同样伟大的经济任务。”

在演说中，我们应该采取“热情”这个有效的背景和捷径，运用情感的力度去感染听众、充分唤起听众与演说者的“心理共鸣”。

如何进行“热情”的演说呢？这首先取决于你对听众的兴趣和感情。

心理学家亚得洛认为：“对别人不感兴趣的人，生活中困难最大，对别人的损害也最大，所有人类的失败，都由这些人中发生。”

小说家凯瑟认为：“热情是每个艺术家的秘诀，而每位演说家都应该是艺术家。这是一个公开的秘诀，十分有效，它如同英雄的本领一样，是不能拿假武器去冒充的。”

古罗马一位诗人说得好：“只有一条路可以打动人的心，就是向他们显示你自己首先已被打动。”

加里宁认为：“如果你想使你的语言感动别人，那么就应该在其中注入自己的血液。”

在演说时，不仅要考虑到演说的形式、内容以及内在的哲理对演讲效果的作用，还要考虑到演说的对象是人，所以演说要以情动人。听众最忌讳演说者在演说中盛气凌人，动辄训人，也不喜欢听空洞、干巴的大道理。听众喜欢的是演说者自己的真情实感。那么，演说者的真情实感从何而来呢？它不是凭空而来的，也不是故作姿态、逢场作戏，它只能来自实际生活，来自切身的感受。作为演说者，要想打动听众，他首先必须打动自己。只有通过感情才能发现对方、发现自己。从中找到共同的东西，产生心理“共振效应”。

美国的麦克阿瑟不仅是一位叱咤风云的军事统帅，而且还是一位富有激情的演说家。他的几次著名的精彩演说，都是饱含激情，使听众热泪盈眶、回味无穷。如他在1951年他的52年军事生涯之际，应邀在国会的联席会上发表的《老兵不会死》的著名演说中说到：“我就要结束我52年的戎马生涯了。……我孩童时期的全部希望和梦想便实现了。……但我仍然记得那时军营中最流行的一首歌谣中的两句……”他饱含深情的演讲，博得参议员和众议员们经久不息的雷鸣般掌声，许多国会议员和在收音机、电视机前收听收看的听众与观众都热泪盈眶。

1962年，82岁高龄的麦克阿瑟回到他曾经学习和工作过的西点军校，面对学员进行了他最动人，也是最后一次的公开演说。结束时他说道：“我的生命已近黄昏……我昔日的风采和荣誉已经消失。……我尽力但徒然地倾听着，渴望听到军号吹奏起床时那微妙的迷人的旋律……我耳畔回响着，反复地回响着，责任、荣誉、国家。……”麦克阿瑟这一席充满激情的演说，使在场的学员们为之动容而久久不能自控。他们想着“责任、荣誉、国家”这几个字的意义和分量。

演说家如果讲话华而不实，只追求外表漂亮，是难以使听从信服的；如果感情不真切，也难以使听众倾心，与之共鸣。

4.把激情融入演讲中

有力的演说不仅与思想有关，而且与感情有关，激情能使你的演说活灵活现，演说者的激情能温暖人、激动人、鼓舞人、让人惊诧，并让人发生兴趣，因为激情是我们理性的自我所不能及的。这似乎不可思议。有些人更喜欢依靠事实、资料和分析解决问题。感情被认为剪不断理还乱，不可理解。一个人难道真的可以舍弃激情而把演说进行得无可挑剔吗？

不！各种美好的演说总是在某种水平上与感情联系在一起的。这并不是说你演说一定要让听众热泪盈眶，或者让他们笑得身软体酥，或者一下子变得义愤填膺。这只是说出色的演说不仅仅是让耳朵听听就完了；它们要触及心灵。

出色的演说为特定的听众创造的情感往往恰到好处。可别犯糊涂，以为有些听众也许就不想要感情介入。比如说，在一个董事会上演说，或者作一个有关形势的报告，或者问一个小组传达一些信息。

如果演说要求你当作是与人交流，那它就需要在什么地方带出激情来。做一个有力的演说者，这意味着既要弄清楚如何与感情联系，又得掌握好什么样的水准。

“可没有什么能感动我呀！”你也许会说。在某种意义上这话是对的。如果你拒绝触及你内心正在活动的东西，那你确实会处于不为所动的状态。你还有产生万念俱灰的危险呢。你的听众肯定会注意到这些。

20多年前，在纽约的某个卡耐基口才训练班里有一场演讲，其热诚所造成的说服力鲜明地层现在听众的眼前，至今没有能超过它的。卡耐基听过很多令人叫绝的演讲，可是这一个——被称为“兰草对山胡桃木灰”的案例，却鹤立鸡群，成为真诚战胜常识的绝例。

在纽约一家著名的百货公司里，有个出色的售货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰草”在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的故事，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后只要一会儿时间兰草便长出来了！他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。

评论他的演讲时，卡耐基委婉地对他指出，他这种惊人的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为富豪。因为兰草种籽每克价值好几块钱。这项发现会使他成为人类历史上一位极伟大的科学家。因为至今还没有一个人——不论他是生或已死——曾经完成、或有能力完成他所声称已完成的奇迹：即还不曾有人从无机物里培植出生命。

卡耐基温和平静地告诉他这些，是因为他感到这个人的错误非常明显，言论异常荒谬，用不着言辞激烈地去反驳他。看班上的学员也都看出他论述里的谬误，只有他自己执迷不悟，连一秒钟的动摇也没有。他对自己的立论非常地执着，简直不可救药。他当场立场回答说，他没有错。他抗议说，他并未引经据典，只是陈述自己的亲眼所见而已。他是懂得自己说话的对象的，他继续往下说，扩大了原先的论述，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与热情。他说得情深意切，发自内心地相信自己的理由正确。雄辩的最大吸引力，历来都源自一个人执着的信念和深切的感受。真诚建在信仰之上，而信仰则出于内心对自己所要说的事情的真情实感，出于脑子对于要说什么的深思熟虑。“此心自有道理，是为道理所不自知。”

卡耐基又一次告诉他：他离正确、或几近正确、或距离真理不远的可能性几乎不存在。马上他又站了起来，提议跟卡耐基打赌五块钱，让美国农业部来解决这件事。

你猜发生了什么怪事？班上好几个学生都给赢到他那边去了，许多人开始怀疑。若是做个表决，相信班上一半以上的生意人不会仍然站在卡耐基这边。卡耐基问学员们，是什么动摇了他们原先的论点？他们一个接一个，都说是那个售货员的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

这样，既然班上学员这么容易动摇，卡耐基只得写信给农业部。他在信里说，问这么一个荒唐的问题，真觉得不好意思。果然，他们答复说，要使兰草或其他活的东西从山胡桃木灰里长出，是不可能的，他们还顺便提起，他们还从纽约收到另一封信，也是问这同样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此落座后也即刻写了封信。

这件事让卡耐基发现，演讲者若是坚定执着地相信某件事，并坚持不懈地谈论它，便能获得人们对他的信仰的拥护，既使是他宣称自己能由尘土和灰烬当中培植出兰草也无妨。既然这样，那么，如果我们头脑中所归纳、整理出来的信念，同时又在常识和真理这边，说服力岂不是更大了吗？

这儿还有一个建议：你对某件事情了解越多，你对它便会越热诚，越热衷。《销售五大要则》的作者帕西·H·怀亭告诉我们，万万不可对自己所卖的东西一无所知。怀亭先生说：“对一种优良产品知道愈多，便地对它愈热心。”此种情形用之于演讲题目亦然一——对它们懂得愈多，你对它们也就愈热诚、愈热衷。

让我们尝试下列其中一种感情练习的方式，它能让你在演说当中激情飞扬。

5.感情练习：演讲的基本功

以下是一些练习，可增加你日常的感情意识、兴趣意识、各种关注和信仰意识。尝试一下，只是开始时好像有点不大舒服。

（1）夜里睡觉前，你细心地反思你这一天乙回忆各种事件，看看它们让你有什么感受。

你会很快喜欢上这种寻找感情的习惯，对它带来的那种与日俱增的自我意识赞赏有加。

（2）开始一种感情记录。

每天过去时都列出一份你经历过的感情表（或者图）。看看你经历了以下哪几种。

每个周末找出最突出的部分，在下面的线格里写出来。下一个星期再做同样的事情，比较一下一周后的结果。

你自己的列表：

演说就好像一面镜子，你有什么样的行为，它就有什么样的反映，如果你感情十分投入，对你的信息认真留意，听众也会反映出一定的感情水平，在某种意义上听众在事实上“买你的帐”，为你所说服。

再简单不过的是，如果你对自己的信息不太关心，那你的听众也就听之任之了。为了产生影响，你需要超越理性，在更深层作文章。要不然，干脆拿出手稿，“照本宣科”就是了。一场演说下来，因感情的因素感动听众会大过于其他因素。

6.活力四射：让演讲更加打动人心

激情与活力紧密联系着。当你表达强烈的感情时，你既在使用活力，又在放射活力，这是送给听众的礼物，通常是有回应的。

“可是我怎样才能把激情投入每一件事情呢？”有人会问。

这并不太难，只要你花更多的时间去注意你的日常感情。你不能像水龙头一样对待激情，只在学演说时才打开它。一旦这样，流出来的只会是锈迹斑斑、色泽暗淡、令人不快的东西。

我们的生命的大部分都是在对我们的感情全无意识的情况下度过的。这是很难让我们做到，或是事业怒发冲冠，或为成功喜上眉梢，或者去做一次强有力的演说。

出色的演说者知道为什么要关心他们所正在说的话，为什么听众应该听得投入。他们使用激情把自己激励，并把听众感染。结果是他的信息被听见了，而且听众被说服，受到款待，被唤醒，或被逗乐。

激情是完美演说的绝对基本要素。把这一部分把握住，紧接着所有的东西就自然地跟随而来了。在你所说的内容后面倾注真正的信仰，诸如“我怎样站立，我说什么，我怎样说，他们会想什么，我什么时候停下”等等常遇的忧虑，就会迎刃而解了。

不管你的演说涉及什么内容，其中一些部分又如何模棱两可，都与你的激情紧紧联系着。关键的关键是找到这一触发点，把你的演说向前驱动，让演说显示活力。必须相信，所有事实和数据都有一个“底线”。这一底线是攸关重要的。

你为什么认为数据至关重要呢？

听众为什么会认为它们是十分重要的呢？

只要找到这种关系，你就会往演说者的表演中倾注一种力量，反过来让你自己吃惊，也许让听众刮目相看。

聚焦于激情，把强烈的感情转化成一个个句子。比如说：

“如果我们全体不团结，坚守这一策略，那我们就会灭亡。”

“这是我们千载难逢的机会。”

“如果我们不使用这些方法，那么我们将浪费很多时间并损失很多金钱。”

然后你可以进一步将你的关键句子提炼成核心的表达词，例如：

要么坚守，要么灭亡

真是千载难逢

浪费啊

一旦你为了你的演说找到了一些富于表达的词，就大声的练习，把它们说出来。你一边说这些词儿，一边放任自己体味各种感情。夸大演说风格，你依次可以用更多的激情表达它们，你的活力才会很快地放射出来。

在实际演说中，你也许不会用这么大的力量讲述他们，但是你可以使用各种感情和领悟力，让你的演说产生真正的效果。

附：精彩案例2则

例1.道格拉斯的震撼

道格拉斯，是美国黑人奴隶出身的著名演讲家，他多次猛烈抨击美国奴隶制度，演讲词锋锐利，脍炙人口。1946年5月在伦敦的演讲，对美国奴隶制的惨无人道作了淋漓尽致的深刻揭露，至今读来依然催人泪下：

奴隶主的残忍是罄竹难书的。……饥饿、血腥的皮鞭、锁链、口衔、拇指夹、猫抓背、九尾鞭、地牢、警犬，都被用来迫使奴隶安于他在美国为奴的处境。……（在美国）报上也时常刊登如下广告，叙述有的逃奴颈上戴着铁圈、脚上拴着铁链，有的浑身鞭痕，有的带着火红烙铁烧成的烫伤——他们的主人把自己名字的开首字母烫进他们的皮肉里。……不久前发生过这样一桩事。一个女奴和一个男奴在缺乏任何法律保护作为夫妻的条件下结合在一起。他们的同居得到了他们主人的同意，而不是由于有权利这样做，他们成立了一个家。主人发现，为了他的利益起见最好把他们卖掉。但他根本不询问他们对这件事的愿望，他们是不予以考虑的。在拍板声中一男一女被带到了拍卖台旁。喊声响了：“瞧啊，谁出价？”想一想，是一对夫妇在待价而沽呀！女的先被领上拍卖台，她的四肢照例是野蛮地展现在买主们面前的，他们可以像相马一般地任意察看她。丈夫无能为力地站在那里，他对自己的妻子毫无权利；处置权是属于主人的。她被卖掉了。他接着被带到拍卖台上。他的双跟紧盯着走远的妻子；他以恳切的目光望着购买他妻子的那个人，乞求把他一起买去。但是，他终于被别人买去了。他就要同自己相亲相爱的女人永别，无论他说什么话，无论他做什么事，都不能使他免于这次分离了。他恳求他的新主人让他去跟他妻子去告别，但没有获准。在极度痛楚下，他挣扎着从新买他的主人那里冲向前去，打算同他的妻子话别；但是他被挡住了，并且当头挨了狠狠的一鞭，他马上被抓了起来。他太伤心了，所以当命令他出发的时候，他像死人一般倒在主人的脚边。

道格拉斯的一次次演讲，有如重榜炸弹，使国内外都受到强烈震撼，这除了他有高超的演讲技巧之外，无疑也得益于他所运用大量真实而感人的材料。在这段演讲词中，他用简括的语言和生动的叙述，把黑人奴隶在美国备受煎熬、横遭虐待的悲惨图景一一披露出来，这本来已使人眼不忍睹了；然而他再选取一对黑人夫妻被逼到生离死别地步的典型事例，无疑给听众的是满腔的怒火和满眼的热泪了。正因为演讲者是凭藉着这些既真实感人、又典型生动的材料，所以对主题的表达就很充分，对美国奴隶制度也是最强有力的揭露和控诉。无怪乎道格拉斯从美洲到欧洲，无论讲到哪里，都十分火爆，被报刊誉为最杰出的“宣传鼓动家”。

例2.母子情深，小中见大

新鲜俊奇的材料，既可以是主题深刻的大事，也可以是内涵丰富的小事。有些发生在日常生活中的小事，只要是新鲜、别致，富有意义，依然可以“小中见大”，使人赏心悦目，有茅塞顿开之感。有一篇《朋友们，热爱自己的母亲吧》的演讲，引述了一个导游员在途中信手拈来的事例，收到了奇妙的效果。他说：

我国江苏省旅游局的一位导游，一天陪同外宾游览中山陵。在讲解中，他发现客人们走神了，大家眼睛都直愣愣地盯着前方，有几位年老的外宾，还掏出手帕抹着眼睛。导游不由得朝前望去，只见一位中年男子背着一位年逾古稀的老太太，在中山陵前长达392级的石台阶上吃力地向上攀登，一边向背上的老人亲切地解说着风光，老人慈祥的脸上充满了幸福和欣慰的笑容，那亲密无间的母子之情叩击着每一位外国游客的心灵。客人不解地问导游，那位中年人怎么会甘心情愿地背着老人爬那么高的台阶呢？他难道不累吗？那位老人要付多少钱呐？导游激动地解释道：“那是一位儿子背着母亲来中山陵参观的呀。”

这是陪伴导游中的一个意外插曲，作为演讲材料却很是新颖且富有教育意义。这件事是生活中常见的小事，然而包含的意义却不小，特别是在外国游客的心目中，更是新鲜奇特，不可恩议，而确实是亲眼得见的真实事例，因此能引发人们的深思，获得启示。演讲者正是抓住这个心理，引用它去揭示了主题。