第一章 一个川娃子的“餐饮王国”--海底捞的创业经（一）

1.从商的第一课：从受骗上当开始

1971年，张勇出生在四川简阳一个小镇上。他们一家六口与五户人家共同住在一间大杂院里，父亲在拖拉机厂做厨师，母亲在当地一所小学任教，张勇下面有两个年幼的弟弟，家里面还有一个年迈的奶奶。当时，住在张勇家隔壁的邻居是大杂院中生活最好的一户--男主人在县城一家国营单位做经理。那个时候，贫穷的生活成了张勇内心深处的敌人，而物质的缺乏也成为了张勇童年记忆的主体。因此，张勇暗自发誓要“用自己的双手改变命运，靠勤奋实现梦想”，而这也成了张勇人生中自始至终的价值理念。

张勇在14岁那年遭遇了人生的第一次打击。谁都清楚，一个男孩变成男人要经过一个生理发育期，这期间也正是男孩渴望被异性注意的时候，但不知何故，张勇的这个生理发育期却格外漫长，在将近一年多的时间里，他说话的声音都不男不女，为此，公鸭嗓的张勇羞于在女孩面前开口，因为他害怕受到别人的耻笑，也害怕别人指着自己议论纷纷。于是，张勇总是处处躲避着、防备着别人。

在20世纪80年代，四川简阳有一个免费的图书馆。张勇平常就躲在这间图书馆里，整整躲了一年，阅读似乎有助于他解脱内心的自卑。在这期间，他浏览了所有的言情、武侠等小说，之后又将尼采、孟德斯鸠、泰戈尔等西方哲学家的书翻看了一遍，甚至还耐心地看完了《第三帝国兴亡》和《上帝已死》这样的书。到80年代中期，时值中国改革开放，自由主义思潮的文字不时见诸报端。于是，阅读各种报纸就成了张勇闲暇时的必修课。

博览知识的张勇成为了伙伴中的领头人物，长大以后他也总是不假掩饰地说：“从小时候开始，别人总是会听我的。”显然，张勇是一个有领袖欲和领袖潜质的人。然而，尽管张勇很爱阅读书籍，但却不是一个好学生。初中毕业的张勇没能继续升入高中学习，而是进了简阳一所可以保证分配工作的技校学习电焊技术（在那个年代，父辈们总是认为读书还不如学一门手艺活更实在），但张勇却不喜欢父母为自己安排的这个行业。因此，他把学校所发的电焊资料全都赠给了同学，而他除了看其他的书、报纸就是玩。幸好在他的周围有一帮铁哥们儿，都愿意帮他应付各种考试，因此他才能“顺利”地拿到毕业证书。

1988年，张勇18岁，从技校毕业后他被分配在父亲任厨师的那家国营拖拉机厂做了一名电焊工。但是，由于张勇在技校时没有用心学习电焊技术，因此毫不夸张地说，他对电焊知识一无所知。于是他整天游手好闲，成了拖拉机厂里面一名无所事事的“刺头”，晚来早走以及经常旷工似乎成了张勇工作的“定律”。虽然张勇的父亲对于儿子的行为感到很无奈，但唯一能够令张勇的父亲感到欣慰的是，张勇从不惹是生非，从而让父亲省心了不少。

张勇在拖拉机厂几乎流费了2年的时光。直到1990年，他开始四处寻找各种可以做生意的机会。不管走到哪里，他都会对周围的事情观察一番。一天，张勇在成都的大街上无意之中看到了很多人都在玩一种名为“押大小”的游戏。那是一种扑克机游戏，一大堆人都转着一台机器，争先恐后地往机器上大把大把地押钱。张勇眼前突然一亮，脑袋中灵光一闪，他在心里对自己说：“对，就做这个！”

张勇想，这么多人往游戏机上押钱，如果自己买一台扑克游戏机放到简阳，岂不是每天都有源源不断的钱哗哗地流进来。有了目标后，问题出现了，张勇在想，要到哪里才能买到这种扑克游戏机呢？张勇自己也很明白，这种游戏机是一种赌博工具，市场上肯定是不会也不敢公开销售的。

于是，张勇开始在各大报纸上搜索相关信息。果然，功夫不负有心人，细心的他在《参考消息》的接缝处，发现了一则有关扑克游戏机的广告消息。于是，他在成都的大街小巷明察暗访，终于找到了一个秘密销售扑克游戏机的人。

销售扑克游戏机的男人留着长长的头发，不清楚的人准以为他是一个艺术家。他对年纪轻轻的张勇充满了好奇，因为买这种赌博机器的人，要么是同道中人，要么都是经过熟人介绍而来的，很少有像张勇这种摸索着主动找上门来的。

对于销售扑克游戏机的人的信息，张勇只知道他的祖籍是福建人，其他的则一概不知。

张勇问福建人：“机器多少钱？”

对方说：“少了6000元，免谈。”

张勇有点底气不足，心想：“天啊，没想到竟然这么贵！”

事实上，与当时的同龄人相比，张勇算是有钱的--他在技校时就琢磨着将来要做一番大生意，而且从一开始就明白做生意是需要投入很大本钱的。因此，从上班的第一个月开始，张勇就把每月领到的薪水全部交给母亲攒起来了。没有特殊情况，他从不舍得花一分钱，连带补丁的裤子他也会穿，从不会在乎别人怎么说、怎么看。因而，在拖拉机厂工作的两年时间里，张勇积攒了整整2000元钱。在当时，这可不是一笔小数目。

见张勇有些犹豫不决，那个福建男人忙说：“年轻人，从各方面看，我觉得在不久的将来，你一定能成就一番伟大的事业。因此，机器我决定优惠你1000元。”

据心理学家揭示，正常人都是自恋的，每一个人都喜欢受到别人的夸奖，哪怕对方的夸奖不是真心的。而对于夸奖自己并愿意优惠1000元价钱的福建人，张勇感激不尽地说：“好，那就这么定了，你等着，我马上回家拿钱。”

尽管二十多年过去了，成功的张勇在跟朋友谈起这件事时，依然遮不住满脸的喜悦：“那个人说我将来一定能成就大事，居然真的被他言中了。”

回到家的张勇东凑西借，连同他自己存下的2000元，终于凑齐了5000元整。待他将整整的5000元钱装在一个铝饭盒里，将盖子盖得密不透风，便踏上了去成都的长途汽车。

坐在汽车上，张勇想着自己马上就要赚大钱了，内心无比激动。车子刚开出不久，一位藏民模样的人因为需要钱救急，愿意低价卖掉手上的金表。车上的人都伸长了脖子，围观藏民手上的那块“金表”。最后，藏民和一位小伙子以最低价1200元成交，而那位小伙子正是怀揣着5000元钱的张勇。

付钱交表以后，那位藏名在下一站匆忙下车。车子又开动了起来，当张勇正在欣赏手腕上的“金表”时，车厢中不知道是谁说了一句：“小伙子，你可能上当了。”听到这话，张勇一下子愣了，脸上笑容全无，脸色铁青。足足一分钟之后，他看了看手上的金表，又猛然掀开车窗的窗帘往外看，哪里还有藏民的影子。

一路上，张勇内心忐忑不安，当车子终于到达成都后，他急忙下车朝就近的一家表店奔去……而从表店出来的张勇则一副灰心丧气的表情。他捧着一块假金表和只装有3800元的铝饭盒，蹲在路边发呆，买扑克游戏机的商业计划就这样流产了。

上当受骗之后，张勇一连几天都将自己关在屋子里不吃也不喝地反思。他反思的结果是：世界上什么样的人最容易上当？答案是想占别人便宜的人。世界上什么样的人容易亏钱？答案是想发财又有钱的人。而当时张勇在汽车上两个条件都占齐了，于是他不惜花1200元买了一块假金表。许多年以后，张勇在回忆此事时这样说道：“我想，如果当时我拿着剩下的3800元去见那个福建人，他很可能也会把扑克游戏机卖给我。”

从商的第一课以失败告终之后，张勇深深地懂得了一个道理：无论何时何地，都不能抱着一种占便宜的心理，因为有此想法只会得不偿失。由于张勇是一个善于排解烦恼和解决问题的人，所以他很快就走出了第一次出师不利的沮丧，又在开始琢磨着其他方面的生意。

在20世纪80年代时，中国的汽车还是一种计划控制的资源，张勇却看到了其中隐藏的商机--如果能从一些公家驾驶员的手中买到油票，再转手卖给其他的私人司机，不就可以赚到钱吗？于是他找来一块薄木板，正面写着“收油”，反面写着“卖油”，然后他就开始举着牌子站在成都到简阳的公路上，等待业务。

只要有汽车通过，他便立即迎上去高举“收油”的牌子。头一天一无所获，连个打开车窗的驾驶员也没有碰到。直到第二天傍晚时分，一辆全新的解放牌汽车终于停了下来，驾驶员还打开了车窗，张勇满怀希望地迎了上去。驾驶员是一个和张勇年龄相当的男人，只是令张勇万万没有想到的是，这个驾驶员等张勇一靠近车身，突然“呸”地一声就朝张勇的脸上吐了一口吐沫。等张勇反应过来，驾驶员已经踩着油门绝尘而去。于是，他擦了擦脸，放弃了这个可以说是有些“投机取巧”的赚钱想法。

二十几年过去以后，张勇在回忆起这段经历时说：“我也是后来才知道原来收油也是要靠关系的，但那时我什么也不懂，腰酸背痛地在马路旁边足足站了两天，除了吃进了一肚子灰和一脸吐沫，一无所获。”

其实，张勇收油的故事本身没有什么值得惊奇的地方，因为在90年代初期的中国，一个满脑子全是想着要如何发财的年轻人，什么事都敢去尝试，什么事也都可能会遇到。只是，张勇被那个司机吐一脸吐沫时的平静表情和二十几年以后他在叙述这件事情时的语气不免让人感到惊讶。因为，按理来说，遇上这样的事，肯定会极其愤怒，又或者将那个司机大骂一顿，以解心头之恨。然而，张勇没有这样做，即便是在20年以后再谈起这件事情时，他讲述的语气也像是在诉说别人的故事，语调很平静，没有激烈、没有愤怒，也没有屈辱。有的人甚至觉得，张勇的屈辱神经是不是被麻痹了。否则，他可真算得上是与众不同了。

对于这个疑问，用张勇自己的话说：“我觉得为别人所犯的错误生气，就是在错误地惩罚自己，这是一种愚蠢的行为。”

2.“死党”凑钱，张勇命名，海底捞诞生

从金表受骗到倒卖汽油失败的经历中，年仅22岁的张勇开始将眼光放低。事实上，张勇此前在成都找扑克游戏机期间，还发现了成都人很喜吃小火锅，而各种各样的小火锅店也颇受当地人喜爱。于是，张勇决定了人生中的第三次创业--开火锅店。

张勇在四川简阳找了一间不足20平米的临街店面。他找到房东，房东告诉他每月租金180元，少一分也不行。张勇觉得租金不贵，很合适，于是他一口就应承了下来。然而，“金表”的教训似乎并没有让张勇变得聪明起来，又或者说他这个人对别人天生就没有防备心理。他从家里搬来了桌子、板凳、柜子，以及锅碗瓢盆等东西，而且还给这间小火锅店取了一个响当当的名字--“小辣椒”。在小辣椒火锅店开业的第二天，张勇才听旁边杂货店的老板说，他每月的租金只是“小辣椒”的一半，即每月90元。

张勇虽然心中为房东的敲诈感到气愤无比，但他只有短暂的懊悔，因为小辣椒火锅店的生意开业以后就相当红火，每天来店里吃火锅的人络绎不绝。看到张勇的火锅生意火暴，旁边杂货店的老板也开始转行，跟着张勇的脚步做起了小火锅生意。后来，张勇听杂货店的老板说，自从做了火锅生意之后，他的店铺的租金也涨到了每月180元。原来，房东在出租店铺时，也会根据租店铺者所要从事的行业来定租金，而租给做餐饮业的人时，房租会高出许多。因为，餐饮业不像其他行业，当租店铺的人停业退租以后，房东对店铺的清扫工作要繁杂很多。

“小辣椒”开业半年后，张勇算了一笔账，靠着2毛钱一串的麻辣烫生意，他净赚了一万多元钱。就在张勇的“小辣椒”越做越红火时，一个美丽的女孩出现了，她就是后来张勇的妻子舒萍。

舒萍是小辣椒火锅店对面一家美发店的员工，因为她本人平时非常喜欢吃火锅，而“小辣椒”火锅的味道又特别好，一来二去，两个人便互生爱慕。当感情冲出暗涌，浮出水面后，舒萍就占据了张勇的全部精力，以致初恋的疯狂让事业才刚刚起步的张勇把红火的“小辣椒”关闭了，做了一回典型的“爱美人不爱江山”的男人。

“小辣椒”关闭以后不久，长期不到单位上班的张勇也终于被拖拉机厂除名了。在那个年代，拥有一份国营企业的正式工作似乎代表着一个人的社会地位，当张勇除了舒萍以外一无所有的时候，他父母面对他的脸色也愈渐难看。半年之后，张勇和舒萍的恋爱保鲜期结束，张勇开火锅店存下来的钱也花光了。而此时，张勇也终于想清楚了一件事情--像他这样从未上过大学，一无金钱，二无背景的人，只有一条路可以走，那就是不怕苦、不怕累、不怕侍候人，用自己的双手改变自己的人生和命运。于是，张勇经过反复思考，决定重操旧业--开火锅店。

下定决心后，张勇找到自己身边的三个死党，一个是他的女友也是后来的妻子舒萍，一个是他技校的同班同学兼好友施永宏，还有一个也就是施永宏的女友李海燕。当时，张勇可以说是身无分文，口袋空空，但他却信心满怀地说：“我想开一家正规的火锅店，愿意跟着我干的，就把口袋中所有的钱都拿出来吧！”张勇发现自己的号召力还真的很大，他一分钱都拿不出来，倒是其他三个人东拼西凑了8000元。于是在1994年3月，第一家海底捞火锅店便正式开业了，而他们四个人就是这间火锅店的股东，各占四分之一的股份，由张勇给这家火锅店取名“海底捞”。

在这里不得不提到“海底捞”这三个字的由来。很多人都想知道，张勇为什么将火锅店命名为“海底捞”。其实，这与四川人的一个休闲活动有关，即打麻将。很多人都清楚，四川人尤其喜欢在闲余时间用打麻将来打发时间。而麻将中最后一张和牌就被称为海底捞。

事情是这样的，在创立第一家海底捞之前，张勇去过一次北京，偶然看到过一个名叫“大三元”的酒店。酒店门庭若市，且外观看上去相当上档次，以致使他对此印象十分深刻。于是，在开火锅店的时候，张勇想，店名不如就叫“三元会”吧，但是其他三个股东说这名字听上去感觉不太好，不像一个餐饮店的名字。于是，张勇又开始想店名。一天，张勇正在为火锅店取什么名字冥思苦想时，正巧舒萍在旁边打麻将时和了一把牌，正是最后一张和牌，于是赢的钱翻了好几倍。至此愁眉苦脸的张勇顿时喜形于色，他猛地一拍手说：“好，咱们的火锅店名字就叫海底捞。”也有人说，“海底捞”或许指的是在无边无际的大海里捞取无数的宝藏，而从这个名字即可以看出，张勇的心胸很宽广，野心也很大。但不管这个名字的由来是什么，可以肯定的是，这个名字的确给张勇带来了好运。

一直以来，张勇都是一个追求完美的人。因此，即便目前的这家火锅店再小，张勇也要求必须定制四张正规的吃火锅的桌子。其实，在那个时代，所谓正规的火锅桌子，无非是把桌子的中间挖一个可以放得下火锅盆的窟窿。这种正规的火锅桌在那个时候是需要特别定制的，所以价钱自然也就要贵一些。最后，张勇和定制这种火锅桌的老板以每张桌子440元的价格成交。然而，付钱交货后，张勇才意外地发现自己又被人当羊似的“宰”了一回，而且是狠狠地“宰”了一回--黑心的老板每张桌子居然多收了他300元钱。

由此可见，从金表被骗取1200元钱，到“小辣椒”租金比旁边店铺高出一倍，再到每张桌子又被“诈”300元，可以看出张勇并不是一个精明的商人，甚至可以说他是一个不精于商道的人。在他的性格中似乎有着不对人设防的软肋，因此他才会屡次被骗。虽然如此，但张勇经商的毅力和头脑却非一般。

“海底捞”第一家火锅店刚开业时，张勇连炒料都不懂。他只好买回诸多有关餐饮火锅方面的专业书籍学习，通常都是左手拿着书，右手炒着料，就这样一边学一边炒，一边炒一边学。可想而知，这样炒出来的火锅料味道当然不会很好。

张勇后来回忆时说，创业之初，“海底捞”的生意可以说很不好，门庭冷落持续了很长时间。然而，有一天，店里突然迎来了第一批客人。当时，他们几乎高兴得傻了眼，以致几秒钟才反应过来，而对于开业的第一拨客人，张勇和其他三位股东可谓是热情似火、关怀备至--在客人快要吃完的时候，张勇吩咐舒萍给客人赠送了一盘点心；结账时，张勇又主动给客人优惠了10元钱。而几位客人都一致评价道：味道真不错！

张勇想，味道怎么会不错呢？一边看书一边炒出来的“伪劣”火锅料，怎么会得到如此高的评价呢？等客人走远后，张勇亲自品尝了客人剩下的火锅。汤一入口，张勇就皱紧眉头说：“太苦了，味道真是太苦了，简直难以下咽啊！”原来，张勇在炒料时不慎放入了过多的中药，导致了汤味过苦。张勇反复思忖：“这样的火锅也能得到客人如此好评，到底是为什么？”最后，张勇恍然大悟：原来是店里优质的服务打动了顾客的心，弥补了味道上的不足。

从此之后，张勇明白了一个道理：实力大小固然是关键，但却不是最重要的，最重要的是服务。张勇认为，海底捞想要继续在餐饮行业发展下去，就必须有自己独立的一套征服顾客的服务法宝。于是，张勇提出，海底捞火锅店服务必须要好，态度必须要好，速度必须要快，有什么顾客不满意的地方，赔礼道歉一定要诚恳。渐渐地，张勇发现，优质的服务的确能够给自己带来更多的顾客和赢利。因此，张勇的服务工作更加卖力了，而且他还主动帮吃火锅的客人拎包、带孩子，甚至于擦鞋……总之，无论客人有什么需求，只要他能办到的，从来不会说一个“不”字，总是尽量一一满足，并争取做得更好。

张勇还特别创造了一个海底捞招牌式的接待动作：右手抚心，面带自然微笑，微微弯腰，左手自然向前作请状。而今天，这样的动作在所有的海底捞火锅店门前仍然可以见到。

当时，海底捞只有四个股东，四个股东即四个员工，内部的管理可以说比家族企业还家族式--海底捞经营的前两年一直没有一个明确的财务形式。当时海底捞的大总管是施永宏，他既负责海底捞前台收银又负责后勤的物品采购。虽然每个月大家都在一起结一次账，但凭的都不是明确有效的账目，而是良心。

以张勇在内的四个股东既充当老板的角色，又充当员工的角色，顾客来了，他们便自觉性地干活，没有顾客的时候，他们就喝茶水、聊天或打麻将打发时间。看着眼前这支忠诚却极度散漫的队伍，张勇发自内心地觉得这根本就不是干一番事业的作为。于是，他向其他三位股东提出：“一家正规的公司，哪怕是像我们这样的一家火锅店，也必须要有一个经理，一个领导人，一个核心人物。同时，我希望这个人是我，即由我来带领我们的这个团队。”

一听这话，舒萍便撅着嘴，不以为然地说：“一家四个人的火锅店，还需要什么经理？”张勇听后，十分生气，狠狠地将舒萍训斥了一顿，最后舒萍哭着跑走了，但张勇没有像往常那样去追，而是静静地等待剩余的两个股东的答复。施永宏和女友李海燕都没有吱声，后来点头表示默认。为什么？因为平常店里的一切大小事务都是张勇说了算。

这一次可谓是海底捞的“遵义会议”。经过这次，张勇在其他三个股东的心里奠定了一种绝对发言权的优势。同时，张勇也给三位股东承诺：“我一定会用5年的时间把海底捞的资产提高到15万，如果我做不到，我按这个数字赔偿你们。”张勇说：“他们几个当时被我吓坏了，因为在1994年，15万对于像我们这样二十多岁的年轻人而言，无疑是一个天文的数字。”