前言 当销售遇上拒绝

销售是一项充满着渴望和梦想的职业，同时也是挑战与机遇并存的事业，更是一个要不断面对拒绝的事业--销售员时刻都要面对来自于自我和客户的双重拒绝。成为销售人员不难，但成为一个优秀的销售人员却没有那么简单。做销售工作，除了要求销售人员能够“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”之外，更要求销售人员具备良好的心态，掌握高超的销售技巧，能够在这重重的拒绝当中，战胜自己并成就自己，这是销售人员通往成功的必经之路。

有销售肯定就有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有任何价值，所以，销售遭遭遇拒绝是理所当然的。选择了销售工作，同时也就选择了与拒绝共舞。

遭遇自我拒绝

只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。--艾默生

销售是一个极易产生自我拒绝的工作。许多销售员都存在着不同程度的自我拒绝。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。一些销售员在走到客户的门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。常言道“差之丝毫，失之千里”。销售员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自我拒绝构成了销售成功的最大障碍。自我拒绝使销售员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。

松下幸之助说：“自我拒绝是销售员的大敌，是阻碍成功的绊脚石”。任何销售员如果有自我拒绝的倾向，那么在销售行业他是不会有成功希望的。

的确，销售是一项压力巨大的工作。在压力面前，许多销售人员，尤其是刚入行的销售人员，总是有一种逃避的心理，千方百计地为自己寻找一些借口，以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。

成功的人寻找原因，失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进，成功就会离我们越来越近。在遭遇自我拒绝时，让自己的心强大起来，只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，敢于奋斗不息，敢于立即行动，才能走出一条完美的销售之旅。那么，优秀的销售人员究竟要具备哪些心态呢？

无论你从事哪种性质的销售工作，要达到销售业绩的巅峰，以下七种“心”是必须培养的：自信心、勇敢心、责任心、进取心、恒久心、企图心、包容心。

任何一名销售员，只有树立起正确的销售心态，才会拥有热情的态度去开拓市场，才会积极跨越困境，才会进而拥有优秀的销售技巧，才会主动去创造更好的业绩。本书从分析有利于销售业绩提升的正面心态下手，帮助销售员打破旧有思维，树立积极的、更有利于激发斗志和勇气的销售心态，最终实现整体素质的提升。

遭遇客户拒绝

成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。--博恩·崔西

在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。

每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。如果你打10通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。

研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了80%。遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。不在客户身边的日子，就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系，因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。

乔·吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”

因此，既然你接受销售这样一种职业，就应该敢于承受多日来没有签下一份合同的现实，敢于面对销售过程中的各种挫折和失败，敢于正视客户的拒绝，并将客户的拒绝转化为自己不断磨练自己的动力，努力提高自身的素质，提高自身的销售技能……当你敢于面对这些挫折，并努力想办法进行解决时，你已经开始踏上了销售的成功之路。

军队里流行一句话：“平时的要求叫训练，特殊的要求叫磨练”。销售也是如此。如果你将客户的拒绝当成平时自己具备免疫功能的抗体，又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。销售员应该越挫越勇，把客户的拒绝作为是对自己销售技巧的磨练。销售员只有具备高超的销售技巧，才能应付市场的不同需求、化解客户的种种拒绝。因此，本书从应对客户的拒绝出发，讲述了化解客户拒绝的种种方法。全书选取大量具有说服性的经典实例，融入了销售精英多年的成功经验。对销售工作中屡战屡胜的人脉术、说话术、操纵术、创意术、思考术攻心术进行了详细的阐述。全书脉络清晰，语言通俗易懂，方法技巧实用，能够解决读者朋友的实际困难。

销售员一定要内修心态、外练技能，做到敢于面对拒绝、战胜拒绝，并让自己与拒绝为友。对一个优秀的销售员来说，要做的应该是不断地自我激励，不断地对自己说“我行！我行！我一定行！”应该积极努力地去争取所有能够让自己远离拒绝的机会，让不断积累的成功经验成为战胜拒绝的致命武器，从而成就自己辉煌的销售历程！