前言

众所周知，销售是个好职业。销售人员每天都会遇到不同的人，遇到不同的事，每天都会面对新的挑战。销售人员的收入更是令其他行业的人羡慕不已。其实，大家只看到了他们风光的一面，他们失意时的场景，却被大家忽略了。

其实，我们无论做什么事情，都会有做的非常出色的，也会有做的比较差的。为什么会出现这种情况？除了个人努力程度外，方法是个很重要的原因。如果方法对了，自己再努力去做，那么成功是必然的。但是，如果做一件事，方法不对头，即使再努力，也不会得到令自己满意的结果。我们一般把前者称为事半功倍，把后者称为事倍功半。我们都想做事半功倍的人，而不想做事倍功半的人。

要想做事半功倍的销售人员，就要做一个做事既有效率又有效果的人。首先，就要从寻找准客户做起，即本书第一部分所讲的内容——找对人。

做销售，首先是要找到购买产品的人。即你的准客户。销售人员在进行产品推销时，往往会很迅速地找到准客户，但是这些人是不是成为自己的客户，与自己达成交易，或者说，这个人有没有决定权，他是不是这个团队中的决策者，他能不能对达成交易有拍板的权力，如果这个人没有拍板的权力，那么销售人员就要考虑继续寻找能拍板的人了。因为跟一个不能做决定的人扯半天，不如一个能拍板的人一句话管用。所以，销售人员首先要找对人。

销售人员如果第一步走对了，那么就相当于进入了成功销售的大门了，接下来的事情就是要做对事了。

我们一直说，要正确地做事。没错，我们应该正确地做事，但是正确地做事的前提是，这件事本身是正确的。如果是事情本身是错误的，那么正确地做错误的事，最终的结果也只能是错误的。所以，销售人员要做正确的事，即正确地做正确的事。在向客户推介产品，要突出产品的特色、卖点，客观地介绍产品的功能，积极热情地化解客户的异议，清除客户与自己成交的障碍。

如果顺利的话，销售人员会把客户带入第三阶段，即本书的第三部分涉及的内容——签大单。

销售人员对客户进行产品介绍、化解异议之后，会进入实质性的阶段：产品成交的具体条件，合作的具体事项。这是一个艰难的过程，销售人员与客户，双方为了各自的利益，会互不相让，尤其是涉及金额较大的订单时，双方谈判时更是寸土必争。这是销售工作的第三个环节，一般也会被认为是最后一个环节。但是，这个环节切不可大意。因为有些销售人员就是因为在这个环节松懈了，马虎对待，最终使即将到手的订单拱手让给他人。这就提醒销售人员，越是在最后的阶段，越应该重视起来，要认真对待双方合作的各种事项，认真对待合同，对将要与客户签订的合同逐项进行核查，确保自身利益不受损失。合同签订，货款到手，这单生意才算是告一段落。否则，一切都有可能是白忙。

本书从找对人、做对事、签大单三个方面，对销售工作进行了细致的介绍。希望对读者朋友们有所帮助。

找对人

——烧对香拜对佛

俗话说得好：干活不由东，累死也无功。即是说：做事情不听东家的，累死也没有功劳。其实销售工作也是如此，我们可以把客户看做是东家，销售人员如果找不对自己的东家，再努力，其结果也不会很好。