前言

综观这个缤纷多变的社会，大凡有所作为的人，通常都懂得如何经营人心，这一点我们可以找到无数的事例作充分说明。

从零起步，5年增长200倍，6年销售额达到200亿元，牛根生领导的蒙牛一跃成为中国成长企业百强之冠！“蒙牛现象”已经成了众多企业家、学者、媒体关注的焦点。牛根生之所以能在短短几年“再造一个伊利”，最主要的还是得益于他的“经营企业就是经营人心”的理念，所谓得人心者得天下。

海尔集团总裁张瑞敏也说：“人的素质过去是海尔成功的根本，今后我们面临的挑战也是人的素质问题，如何凝聚人心将是企业发展的根本。”

我们每天都要面对形形色色的人，如何经营他们的心，是我们必须要掌握的一门艺术。因为这是我们在未来能够取得多大成就与发展好坏的关键所在。

那么，如何经营人心呢？人们常说“知人知面不知心”，是否意味着人心是不可捉摸的呢？我们知道，人的一切外在行为都是受某些心理支配的。也就是说，每个人处在同一心理状况时，所表现出来的行为虽然各不相同，但支配这些行为的心理却是永恒不变的。可见，如果我们懂得一些心理学妙招，经营人心就会易如反掌。

请注意本书的宗旨：稍稍的变化通常能带来意外的惊喜。

请看下面的例子：

著名社会心理学家艾伦·兰格曾做过这样一个实验：几十个人正排队等候复印资料，他让插队者对正在排队的人说：“打搅了，我有5页资料要复印，能否让我先来？”对这样毫无掩饰的插队请求，有60%的人满足了插队者的愿望。但当插队者在自己的插队请求中加入“因为……”时，如我能先用下复印机吗？因为我赶时间。同意插队者请求的人居然达到94%。这种结果没有什么奇怪的，毕竟，大部分人对待合理的请求还是会通融的。

接下来才是问题的关键。这次兰格稍稍变动了一下，他让插队者说了一个不可理喻的理由：“我能先用下复印机吗？因为我有东西要印。”真是令人啼笑皆非，等候在这里的人，谁不是来复印东西的？但是，尽管插队者的“理由”实在让人匪夷所思，结果还是有93%的人同意了，简直和前面的正当理由不相上下。

这样的情况让人不解吗？类似上面的情况是什么原因造成的呢？兰格认为这来源于不断地修正联想，之所以能让人们产生联想，就是跟在“因为”后面的补充论据在起作用。比如：我能成为这本书的第一作者吗？因为这对我升职有好处；因为现在是下班高峰期，我能来晚点吗；巴西队能在本届世界杯上夺冠，因为他的国家队里有世界上最好的射手。

当然，像所有事物一样，补充的论据也有不奏效的时候。在兰格的实验中，尽管“因为”后面跟的论据有点牵强附会，但大多数人还是没有反对插队者的请求，关键就在于插队者要复印的纸张数量只有5张，对小小的请求人们容易同意。但如果插队者要复印的纸张数量比较多时，结果会怎么样呢？

为此，兰格还做了一组实验：他让插队者表示他有20份资料需要复印。复印机不像齿轮，越用越顺畅，相反，复印越多，卡纸的概率就越高。换句话说，如果人们同意了插队者的请求，可能自己要等待好长时间。这次，当插队者说：“打搅了，我有20份资料要复印，能否让我先来？”只有24%的人表示同意；当插队者说：“我能先用下复印机吗？因为我有东西要印。”在这样的理由下，同意率丝毫没有提高。不过当插队者说：“我能先用下复印机吗？因为我赶时间。”同意插队的人数增加了一倍，出现这种结果的原因就是插队者的理由很充分。

可见，当别人的请求不会为自己带来负担时，心理捷径（Mental Shortcuts）是大多数人作决定的依据，不管理由是否充分，人们都不会反对。相反，人们会把请求者提供的理由是否充分当做考虑的第一要素。

天下万物在变，唯有人的心理不变。无论何时何地，我们要想经营人心，用此来为自己的成功添砖加瓦，就要熟悉人性，懂得一些心理学妙招。

编著者

2011年8月